IT-Marketing 4.0: Die neue Rolle des Marketings in Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem

Worauf sich das Marketing im digitalen Zeitalter konzentrieren sollte

Dass es für die Digitalisierung der Geschäftswelt digitale Lösungen braucht, gerade angesichts der aktuellen außergewöhnlichen Situation, ist für Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem kein Geheimnis, sondern Geschäftsidee und damit Schlüssel zum Erfolg. So existiert mittlerweile eine Fülle an Software für sämtliche Unternehmensbereiche wie Finance, Sales oder HR, aber auch abteilungsübergreifende Lösungen etwa für die Customer Experience.

Viele Unternehmen aus allen denkbaren Branchen sind sich des Bedarfs an innovativen IT-Lösungen bewusst, um im digitalen Zeitalter bestehen zu können. Und genauso wissen die Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem um die Relevanz ihrer Software. Der Knackpunkt besteht darin, beide Seiten zusammenzubringen. Sprich: Wie bekomme ich als Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem meine Softwarelösungen an die jeweiligen Betriebe? Wie kann ich Aufmerksamkeit für mein Produkt so erzeugen, dass am Ende idealerweise ein Verkauf zustande kommt?

Wenn Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem diese Fragen für sich beantworten möchten, gilt es, den veränderten Kaufprozess der Kunden zu berücksichtigen, v. a. ein zunehmend autarkes Informationsverhalten. Gefragt ist dabei besonders das Marketing, dessen klassische Aufgabe darin besteht, Produkte und Dienstleistungen an den Mann und an die Frau zu bringen sowie potenzielle Kunden zu identifizieren. Deshalb muss sich gerade dieser Unternehmensbereich neu orientieren und eine digitale Strategie entwickeln. Dabei kommt es auf drei Punkte besonders an:

1. Nutze Key Performance Indicators (KPI) für die Erfolgsmessung

Die meisten Abteilungen in mittleren und größeren Unternehmen müssen die Ergebnisse ihrer Arbeit anhand bestimmter Kennzahlen messen lassen. Klassisches Marketing hatte hier oft eine Sonderstellung inne, weil sich durch Messungen kaum nachvollziehen ließ, ob ein Verkaufsabschluss auf einer erfolgreichen Marketingaktion basierte oder nicht. Ergebnisse nicht belegen zu müssen, wirkt zwar auf den ersten Blick verlockend. Die Kehrseite davon ist jedoch, dass eigene Erfolge nicht ausgewiesen werden können und die Position des Marketings bei Budgetverhandlungen schwächer ist als die jener Abteilungen, deren Arbeitsergebnisse mit Zahlen untermauert werden können.

Digitales Marketing kann im Gegensatz dazu die allermeisten Effekte seiner Tätigkeit anhand von Key Performance Indicators (KPIs) messen.  Die Erfolge von Suchmaschinenanzeigen (SEA) lassen sich etwa über Klickraten angeben. Effekte von Suchmaschinenoptimierung (SEO) können beispielsweise durch die Zahl der Impressions dokumentiert werden. Die Qualität einer Seite bzw. deren Inhalte können durch KPIs wie etwa die Zahl der Besucher, die Verweildauer auf einer Seite (Time-on-Site), die Click-Through-Rate oder die Absprungrate gemessen werden. Als Königsdisziplin lassen sich sogar Conversions festhalten, sodass sich im Idealfall der Weg eines Interessenten bis zum Kaufabschluss präzise einsehen lässt.

2. Optimiere das Marketing für eine bessere Zusammenarbeit mit Sales

Modernes und damit digitales Marketing orientiert sich an Buyer Personas und deren Customer Journeys. Buyer Personas sind Idealtypen von Interessenten und Kunden, die einem Aufschluss über deren Wünsche und Bedürfnisse geben. Customer Journeys beschreiben den Weg eines Kunden vom ersten Interesse bis zum Kaufabschluss. Jeder einzelne Kontakt mit einem Unternehmen – von der ersten Informationsrecherche bis hin zum Vertragsschluss – wird als Touchpoint auf der jeweiligen Customer Journey erfasst.

Die Aufgabe des Marketings besteht nun darin, die Customer Journeys im Hinblick auf die Buyer Personas zu optimieren. Damit sollen Streuverluste, wie sie im klassischen Marketing häufig vorkamen, vermieden und zielgruppenspezifische Inhalte geschaffen werden. Die strategische Ausrichtung des Marketings besteht also in einer verstärkten Fokussierung auf mögliche Zielkunden. An dieser Stelle kommen nun die KPIs ins Spiel: Sie unterstützen bei der Optimierung der Customer Journeys, indem sie deren Effekte (oder deren Ausbleiben) in nachvollziehbare Zahlen übersetzen.

Das Ziel dieser strategischen Ausrichtung besteht darin, mittels nachvollziehbarer und messbarer Methoden Leads zu generieren. Digitales Marketing wird damit zum unersetzlichen Partner für den Vertrieb: Während Marketing potenzielle Geschäftskontakte liefert, kann sich Sales auf seine Hauptaufgabe – den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen – konzentrieren. Hier kommt es mehr denn je auf ein gelungenes Zusammenspiel beider Fachbereiche an.

3. Setze auf digitales Lead Management mit durchgängigen (Nurture-)Prozessen 

Bei der Optimierung einzelner Touchpoints sollte digitales Marketing qualitativ hochwertigen Content anbieten, der den Nutzern Lösungsangebote für deren Probleme bietet. Dabei sollte jedoch nicht jede Stufe auf der Customer Journey für sich stehen; Ziel sollten vielmehr durchgängig konzipierte Nurture-Prozesse sein, bei denen alle Stufen aufeinander aufbauen und so ein konsistentes Erlebnis für den User geschaffen wird. Am Ende dieser Prozesse steht idealerweise ein Lead, der zum Verkaufsabschluss bereit ist.

Am besten gelingt das mit der Automatisierung von Marketing bzw. einer entsprechenden Marketing-Automation-Software. Mit ihr können Marketingprozesse so gestaltet werden, dass Nutzer durch eine entsprechende Aktion auf der Website vollautomatische und didaktisch klug konzipierte Kampagnen auslösen. Ziel solcher Kampagnen ist die Generierung von Sales-relevanten Leads für den Vertrieb und eine Verbesserung der Qualität von Marketingprozessen. So wundert es nicht, dass das Thema voll im Trend liegt, wie auch einige Studien bestätigen.

Mit digitalem Marketing effektiver und effizienter Kunden gewinnen

Um die Anforderungen moderner Kunden bestmöglich zu erfüllen, kommt es für Unternehmen der IT-Branche verstärkt darauf an, das Marketing digital zu optimieren und eine gewinnversprechende Strategie zu entwickeln. KPI-Orientierung, eine engere Verzahnung von Marketing und Sales sowie durchgängige Nurture-Prozesse, gestützt durch Marketing Automation, sind dabei die wesentlichen Erfolgsfaktoren, um die Effizienz und Effektivität von Marketingabteilungen in Partnerunternehmen im SAP-Ökosystem zu erhöhen und so Streuverluste zu vermeiden. Die Lösung ist digital: Wer sich auf diesen Wandel einlässt, kann zuversichtlich in die Zukunft des eigenen Unternehmens blicken.